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如何讓客戶快速接受你的產(chǎn)品？
作者：佚名 日期：2010-3-3 字體：[大] [中] [小]
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這是一個(gè)10年前發(fā)生在廣州的真實(shí)故事，故事的主人公小何是我的朋友，后來成了某企業(yè)的銷售英雄。
26歲的小何，第一次擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，就遭遇了一個(gè)非常頭疼的問題：連續(xù)奮戰(zhàn)兩個(gè)多月，依然未能將自己的M品牌冰箱，打進(jìn)廣州市場(chǎng)，這令一開始雄心勃勃，并在公司營(yíng)銷總監(jiān)老魏面前立下了軍令狀的他，開始懷疑自己究竟有沒有能力擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理？盡管自己有三年的一線業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)，也以優(yōu)異的成績(jī)，獲得過M企業(yè)全國(guó)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的榮譽(yù)，但眼下華南市場(chǎng)的僵局還是令他傷透腦筋。
廣州是眾多冰箱品牌競(jìng)爭(zhēng)最激烈的華南門戶，目前已經(jīng)聚集了以海爾、科龍、容聲等一系列國(guó)產(chǎn)一線品牌和西門子、依萊克斯，松下等進(jìn)口品牌的冰箱產(chǎn)品，同時(shí)以華凌、新飛、雪花等一些二線品牌也在這里占領(lǐng)了低端市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)整個(gè)廣州，以X公司為最大的電器經(jīng)銷機(jī)構(gòu)，它的批發(fā)和銷售網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個(gè)廣州，乃至輻射半個(gè)華南地區(qū)的最重點(diǎn)城市和區(qū)域，是電器廠家進(jìn)入華南不得不與之合作的經(jīng)銷商大戶。進(jìn)駐廣州以后，小何也帶著一個(gè)業(yè)務(wù)員，親自于與X公司接觸，但由于M品牌的知名度不高、市場(chǎng)上也沒什么大的動(dòng)作，產(chǎn)品沒有什么獨(dú)特的創(chuàng)新，加上其它一原因，雖然經(jīng)過了差不多五輪的洽談，但對(duì)方依然沒有一點(diǎn)愿意合作的跡象。
小何意氣消沉地回到自己的辦事處，內(nèi)心充滿了憂郁，來這里已經(jīng)兩個(gè)多月了，除了廣州邊緣的幾個(gè)小城市，簽了幾個(gè)小合同，但對(duì)如此重要的廣州，卻依然難以突破，公司總部也多次電話催促：務(wù)必于本月內(nèi)拿下廣州！這讓他這個(gè)區(qū)域經(jīng)理如何能安定下來。
吃過晚飯，同事們外出逛街去了，他一個(gè)人坐在宿舍里，開始回憶自己與客戶接觸的全過程，盡管他覺得，這其中可能存在自身的問題，但最終他依然百思不得其解。
根據(jù)小何的經(jīng)驗(yàn)判斷，客戶拒絕產(chǎn)品一般存在以下幾個(gè)理由：一是品牌缺乏知名度、二是質(zhì)量無法保證、三是利潤(rùn)空間狹小、四是公司的銷售支持……小何一個(gè)個(gè)對(duì)照，發(fā)現(xiàn)廣州問題主要關(guān)鍵點(diǎn)在第一和第二個(gè)。品牌缺乏知名度，客戶和消費(fèi)者當(dāng)然對(duì)其產(chǎn)品的質(zhì)量也難以信任。品牌知名度，現(xiàn)在小何他一時(shí)解決不了，產(chǎn)品質(zhì)量問題，他可以想辦法。于是，他決定就從這里下手。
第二天，他帶領(lǐng)其他三個(gè)業(yè)務(wù)員，一起去倉庫，搬出了四臺(tái)規(guī)格不一的冰箱，然后，每個(gè)人從頭到腳，由外而內(nèi)的進(jìn)行一項(xiàng)項(xiàng)檢查，同時(shí)將檢查出來的數(shù)據(jù)與海爾、西門子等著名品牌進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)除了諸如節(jié)能、省電、保鮮、電子溫控等概念相同之外，M冰箱無論在外觀、壓縮機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)聲音大小，還是冷凍和冷藏室的設(shè)計(jì)，都與強(qiáng)勢(shì)品牌存在一定的差距，小何差點(diǎn)泄氣了！但在測(cè)試冰箱門的時(shí)候，一個(gè)細(xì)微的發(fā)現(xiàn)，引起了小何的注意，為了再次證實(shí)他的發(fā)現(xiàn)，他連續(xù)測(cè)試了10臺(tái)自己的冰箱，同時(shí)又專門去商場(chǎng)，乘促銷員不注意的時(shí)候，自己偷偷對(duì)海爾、科龍、容聲和西門子、依萊克斯，松下等品牌的冰箱進(jìn)行測(cè)試，測(cè)試結(jié)果令小何自己也是感到非常的震驚和不可思議！
三天以后，小何調(diào)整好心態(tài)，并經(jīng)過周密安排，信心十足地再次叩響了客戶辦公室的大門，該公司總經(jīng)理王女士正在接待其他客戶，小何只能在一邊默默的等待……一個(gè)小時(shí)以后，那個(gè)業(yè)務(wù)代表才走，小何立刻起身微笑著跟王總打招呼，但王總一見是小何就沒聲好氣地說，我說過不想進(jìn)你們的貨！說實(shí)話，即便進(jìn)了也很難賣。對(duì)不起，我很忙，我想我們沒有再談的必要了……小何早有心理準(zhǔn)備，只見他不慌不忙，依然平靜地對(duì)著她微笑，等她說完，小何才溫和地對(duì)她說，王總，今天我只想耽誤你幾分鐘時(shí)間，說完我就走！
好，那你快說，我真的有很多事要處理，王女士說完，示意小何在左邊的椅子上坐下。
王總，小何微笑著對(duì)她說，其實(shí)，您對(duì)我們產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)是滿意的，你最擔(dān)心的其實(shí)是我們產(chǎn)品的質(zhì)量問題，因?yàn)閺V東地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)我們品牌缺乏了解，公司在傳播上也沒有加大投入，因而在具體的產(chǎn)品銷售上會(huì)有些障礙，而貴公司屬下的商場(chǎng)都是廣州市內(nèi)人氣最旺也是最著名的商場(chǎng)，如果進(jìn)了滯銷品，會(huì)給你們的經(jīng)營(yíng)帶來影響，我說的對(duì)嗎？
對(duì)呀！謝謝你能體諒！王女士頗感意外的說。
那好，現(xiàn)在我非常自信地告訴您王總，我們M品牌的冰箱，比你現(xiàn)在商場(chǎng)里銷售的任何品牌冰箱的質(zhì)量都要好！
不會(huì)吧？你也太自負(fù)了，你敢說你的冰箱比西門子、依萊克斯的質(zhì)量要好？王女士明顯對(duì)小何的過分自信產(chǎn)生了懷疑！
對(duì)！小何理直氣壯地說，王總?cè)绻恍牛铱梢援?dāng)場(chǎng)做實(shí)驗(yàn)給您看，如果我輸了，我從今以后絕不再踏進(jìn)貴公司一步，如果我贏了，我就只有一個(gè)要求：跟我們合作，進(jìn)我們的貨！
好！一言為定！我倒想看看，你們的冰箱究竟好在哪里！
小何見場(chǎng)內(nèi)氣氛已經(jīng)到了他預(yù)期的效果，便將王總和其他幾位經(jīng)理一起帶到了公司樓下，這時(shí)，司機(jī)和其他幾個(gè)業(yè)務(wù)員，已經(jīng)根據(jù)他事先的安排，運(yùn)了10臺(tái)M冰箱在這里，并將冰箱整齊地排列在街沿。
謝謝各位經(jīng)理賞光！小何站在自己的冰箱面前，神情象一個(gè)檢閱自己部下的將軍，接著，他不慌不忙地從自己的包里，取出一張A4的打印紙。
其實(shí)，說到質(zhì)量，一臺(tái)冰箱涉及的地方很多，他向參觀的人說，M冰箱在總體上跟其他品牌的產(chǎn)品相差不大，但唯一的特點(diǎn)是，M冰箱的門，采用了國(guó)際最新的材料和制造工藝，因而，它的密封程度要比普通冰箱強(qiáng)10倍以上。
冰箱的門一般都很密封啊，你怎么證明M冰箱的更強(qiáng)呢？一位經(jīng)理發(fā)問道！
好，請(qǐng)大家走近，我們現(xiàn)在來做個(gè)實(shí)驗(yàn)，他邊說邊用右手輕輕就拉開一臺(tái)冰箱的門，將左手拿好的A4紙輕輕地放進(jìn)去，然后關(guān)上門，對(duì)身旁的王總說，王總，現(xiàn)在，我請(qǐng)您把這張紙抽出來。
王總半信半疑地走上前，用拇指和食指夾住冰箱門縫里的白紙，想輕輕地拉出來，試了幾次都不行。
再用力點(diǎn)！小何在一旁鼓氣，王女士只得加大力氣，只聽見“茲”的一聲，白紙被王總一撕兩半，一半在她手里，一般扔牢牢地夾在冰箱的門縫里……
這似乎不需要更多的解釋了！其他幾位經(jīng)理，一個(gè)個(gè)從小何手里接過白紙，測(cè)試了現(xiàn)場(chǎng)的每一臺(tái)冰箱，但結(jié)果都跟王女士一樣！
現(xiàn)場(chǎng)效果令小何非常滿意，見火候已到，小何便耐心地跟大家介紹說：其實(shí)冰箱最重要的環(huán)節(jié)就是門的密封程度，因?yàn)殚T不密封就會(huì)影響制冷效果，制冷效果不好，就會(huì)影響壓縮機(jī)的正常運(yùn)作，壓縮機(jī)運(yùn)作不正常或超負(fù)荷運(yùn)作的話，就會(huì)影響壓縮機(jī)的壽命……
好，不用說了！王女士打斷了小何的話。我想問的是，其它品牌的冰箱，難道不是這樣的嗎？你敢說，就你們M品牌的冰箱能有這個(gè)效果？
小何一見王總正一步步進(jìn)入自己的圈套，心理十分得意，但他依然不露聲色，面帶微笑地對(duì)王總說：現(xiàn)在，就要你王總自己去你們的商場(chǎng)里做實(shí)驗(yàn)了！
于是，十幾個(gè)人，在王總的帶領(lǐng)下，來到了距離不遠(yuǎn)的王府井商場(chǎng)，王總迫不及待地第一個(gè)動(dòng)手，還運(yùn)用剛才的方法，先測(cè)試了西門子的門，結(jié)果，白紙能輕輕拉出來，然后又測(cè)試了依萊克斯的。還是與西門子一樣的命運(yùn)！隨后其它幾位經(jīng)理紛紛對(duì)商場(chǎng)里銷售的幾乎是全部冰箱做了這樣的測(cè)試，弄得商場(chǎng)里的營(yíng)業(yè)員和顧客，不知道發(fā)生了什么大事，都呆呆地站在一邊觀看。遺憾的是，所有的冰箱夾紙，都能輕輕抽動(dòng)，沒有出現(xiàn)任何一臺(tái)類似于過M品牌冰箱的碎紙情況。
小伙子，我輸了！王女士盡管承認(rèn)自己失敗了，但看得出，她的臉上卻露著興奮的神色，真是太生動(dòng)了，她說，你的這一招，絕對(duì)勝過任何美麗的廣告！去！拿上你的合同書，我決定先打500萬貨款，趕快給我進(jìn)一批這樣的冰箱！
OK！小何激動(dòng)的差點(diǎn)眼淚都流下來！
事后，由小何發(fā)明的用白紙測(cè)試冰箱門密封程度的促銷方法，很快在全國(guó)各地推廣開來，并且產(chǎn)生了非凡的效果，尤其是在銷售現(xiàn)場(chǎng)，往往能一下子打動(dòng)消費(fèi)者，產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。而華南市場(chǎng)，也終于在小何的努力下全面打開，他也因此而獲得了優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的特殊榮譽(yù)。